مقدمه ای بر بازاریابی دهان به دهان
در این مقاله قصد داریم از یک استراتژی عالی در حوزه بازاریابی صحبت کنیم. آیا شده است که در جمع دوستان و خانواده از یک محصول و یا یک خدمات تعریف کنید؟ تجربه عالی خود را در این زمینه با آنها در میان بگذارید؟ مثلا از یک محصول خوشتان آمده باشد و از آن در جمع تعریف کنید؟ یا راجع به یک موضوع جالب از یک محصول بحث کنید؟ این همان بازاریابی دهان به دهان است که یکی از بهترین روش های بازاریابی می باشد.
بیایید پرده از روی یک حقیقت مهم برداریم. 92 درصد از مشتریان و مصرف کنندگان توصیه دوستان و فامیل خود را درباره یک محصول یا خدمات جدی می گیرند و از آن استفاده می کنند. یعنی توصیه و تعریف نزدیکان از یک برند و یا محصول بیش از پخش هزار مورد آگهی، کاتالوگ و… اثر گزار است. این حقیقت پرده از یک راز نهان برمی‌دارد. بزرگ ترین بازاریابان یک محصول مشتریان آن هستند.
امروزه شرکت ها و کسب و کارهای بزرگ میلیون ها دلار خرج بازاریابی و تبلیغات گسترده می کنند. تلاش می کنند مردم را از طریق تبلیغات مختلف قانع کنند. در حالی که از ظرفیت مشتریان خود غافل اند. روش های زیادی برای بازاریابی و جذب مشتری وجود دارد که بعضا پرهزینه هستند. اما هیچکدام به قدرتمندی بازاریابی دهان به دهان نیست. در این مقاله سعی می کنیم درباره بازاریابی دهان به دهان اطلاعات مفیدی در اختیار شما خوانندگان عزیز قرار دهیم. شما را با بازاریابی دهان به دهان آشنا کنیم و از عوامل تأثیرگذار در موفقیت آن بگوییم. با ما همراه باشید.
بازاریابی دهان به دهان چیست؟
تبلیغات یا بازاریابی دهان به دهان (Word-Of-Mouth Marketing) به فرآیندی گفته می شود که باعث شود گفتگوی عادی و طبیعی از یک برند، سازمان یا محصول در بین مردم رواج پیدا کند.
به عبارت دیگر بازاریابی دهان به دهان یا Word-Of-Mouth Marketing به دنبال این است که موضوع جذاب و ارزشمندی یافته و مردم را تشویق کند درباره آن بحث کنند و نظر بدهند. همانطور که در بالا اشاره شد مردم برای انتخاب یک برند یا محصول از حرف اطرافیان و خصوصأ فامیل تأثیر بیشتری می پذیرند. لذا شما به عنوان یک برند یا فروشنده باید به مشتریانان موضوع و سوژه ای بدهید که درباره آن بحث کنند.
چرا بازاریابی دهان به دهان موثر است؟
بسیاری از روش های بازاریابی نیازمند این است که شما مشتری را مجاب کنید که محصولتان بهترین است. برای همین شرکت های بزرگ از هر روشی برای قانع کردن مردم استفاده می‌کنند. مجاب کردن مشتری شرط اول و اساسی موفقیت است. اما با نگاه کردن به آمار زیر می توان فهمید که عملکرد بازاریابی دهان به دهان در مجاب کردن مشتریان بسیار قدرتمند است:
*74درصد مشتریان و مصرف کنندگان تعریف و تمجید را به عنوان یک عامل مهم در تصمیم گیری های خود می دانند.
*92درصد مشتریان و مصرف کنندگان صحبت های خانواده و اطرافیان خود را باور دارند. حتی بیش از هر نوع تبلیغ دیگری!
*نسل جدید و خصوصأ نسل هزاره سوم بازاریابی دهان به دهان را عامل اصلی تصمیم گیری خود در نظر گرفته اند.
*72درصد مشتریان و مصرف کنندگان می گویند خواندن نظرات دیگران درباره یک محصول یا موضوع، اطمینانشان را درباره یک کسب و کار بیشتر می کند.
*68درصد نظرات اطمینان بخش درباره خرید یک محصول یا برند، به خاطر خواندن نظرات مختلف و متعدد دیگر مشتریان یک محصول بوده است.
به نظر شما با توجه به مطالب بالا چه چیزی عامل موفقیت بازاریابی دهان به دهان است؟ پاسخ ساده است . همه این مسائل بازمی‌گردد به یک مسئله مهم : مردم به حرف های آشنایان اعتماد می کنند. به این معنی که وقتی از اطرافیان و آشنایان درباره یک محصول صحبت یا نظری می شنوند، احتمال اینکه از آن محصول و خدمات استفاده کنند هم بیشتر است.
دکتر یونس برگز از متخصصان بازاریابی در مطالعات خود عنوان کرده است که دو عامل متحرک مردم در بازاریابی دهان به دهان، ارزش اجتماعی و عامل انگیزشی می باشند.
چگونه استراتژی بازاریابی دهان به دهان ایجاد کنیم؟
تصور نکنید که اجرای یک بازاریابی دهان به دهان بسیار ساده و پیش پا افتاده است. نمی توان از طریق تکنیک های ساده و معمولی به این مدل بازاریابی دست یافت. یک روش خاص و خلاقانه برای هر برند نیاز است. برای شروع یک بازاریابی دهان به دهان لازم است دو چیز داشته باشید :
*ایجاد سر و صدا و یک هیاهوی شگفت انگیز
*تقویت هیاهوی ایجاد شده و گسترش آن
تشویق و تبلیغ دهان به دهان به تنهایی نمی تواند مردم را هیجان زده کند. برای یک بازاریابی دهان به دهان موفق لازم است چیزی در مورد برند وجود داشته باشد که بتواند تولید هیاهوی طبیعی کند. سپس بازاریابان به این هیاهو دامن بزنند. شاید متوجه این جمله نشوید، نگاهی به مثال های مختلفی از این نوع مارکتینگ موفق بیاندازیم تا موضوع روشن شود و شما هم بتوانید الهام بگیرید.
دو نمونه از بازاریابی دهان به دهان موفق
یکی از بهترین روش هایی که بتوانید یک بازاریابی دهان به دهان موفق داشته باشید، نگاهی به نمونه های مختلف بازاریابی دهان به دهان است. نگاه کردن به علت موفقیت سایر کسب و کارها و برندها باعث می شود بتوانید از آنها الهام بگیرید. با ما همراه باشید تا دو نمونه موفق در این عرصه را بررسی کنیم.
*برند TOMS و کار خیرخواهانه
برند TOMS یک شرکت معروف در حوزه کفش های راحتی است. این شرکت به خاطر مدل کسب و کار فرد به فردشان موفق شده اند. مدل بازاریابی دهان به دهان در این شرکت چگونه موفق شده است؟ این شرکت اعلام کرد به ازای هر کفشی که مشتریان خریداری می کنند، به یک فرد نیازمند کفش هدیه داده می شود. این مدل به عنوان یک فعالیت خیرخواهانه هم تلقی می شد. شرکت TOMS به این موضوع ساده پی برده بود که به جای اینکه اعلام کند به مردم فقیر پول می دهد، بهتر است از شعار “شرکت به افراد نیازمند هر زمانی که شما خریداری می‌کنید، کفش هدیه می‌دهد” استفاده کند. با توجه به هزینه کم تولید این کفش، سودی که این شرکت از فروش داشت بسیار زیاد بود.
لذا می توان گفت هزینه های خیریه این شرکت در برابر سودهای کلان آن مبلغی به حساب نمی آمد.
*برند کوکاکولا
برند کوکاکولا از مشتریان خود خواسته بود که با به اشتراک گذاشتن یک بطری نوشابه با دوستان خود از طریق فضای مجازی و شبکه های اجتماعی در این کمپین شرکت کنند. شعار آنها هم این بود که یک کوکا را با دوستانتان بنوشید.
نگاهی به مثال های موفق از بازاریابی دهان به دهان داشتیم. از الگو برداری از برندهای موفق هراس نداشته باشید، برندهای مختلف را بررسی کنید و سوژه های بازاریابی دهان به دهان آنها را الگوی خود قرار دهید.
سخن آخر در حوزه بازاریابی دهان به دهان
همانطور که دیدید بازاریابی دهان به دهان کار ساده ای نیست و باید به دنبال یک سوژه مناسب و برجسته سازی آن در جامعه باشید. استراتژی های کمی می تواند در Word-Of-Mouth Marketing موفق عمل کند ولی اگر استراتژی مناسب باشد، شرکت را به اوج می رساند و تأثیر به سزای در موفقیت های بعدی شرکت و برند خواهد داشت.
همانطور که تا الان بیان شد، بازاریابی دهان به دهان نیازمند ارتباط معنادار و واقعی با مشتریان است. امیدواریم این مقاله توانسته باشد کمک مفیدی به شما خوانندگان عزیز کرده باشد.
